Trys pardavimų vadybininko klaidos, užmezgant kontaktą su klientu

pardavimu vadybininkas

pardavimu vadybininkas

Kontakto užmezgimas – vienas svarbiausių pardavimo etapų. Tačiau pardavimų vadybininkai dažnai susiduria su problema: pardavimų procesas pasibaigia tą pačią sekundę, kai klientas pakelia telefoną. Pardavimų ekspertas, VersloKursai.lt lektorius Kostas Zalatoris, išskiria tris klaidas, kurias daro vadybininkai užmegzdami kontaktą su klientu.

1. Savo paslaugas pradeda pardavinėti ne tam asmeniui. Vadybininkams nevisada pasiseka pasiekti būtent tą asmenį, kuris priima sprendimus. Pavyzdžiui, skambinant į įmonę dažniausiai pirma atsiliepia sekretorė, kuri nepriima sprendimo pirkti jūsų prekes ar paslaugas, ar ne. Tačiau, ne visi tai suvokia, todėl pradeda pardavinėti savo prekes ar paslaugas būtent jai. Atkakliai atakuoja sekretorę savo pasiūlymais, kol užsidirba „vilko bilietą“ ir praranda šansą tiesiogiai pabendrauti su tikruoju klientu – vadovu. Patarimas: nepardavinėkite tol, kol nesate tikras, kad bendraujate su reikiamu asmeniu.

2. Nesudomina. Vadybininkai nežino kaip sudominti klientą ir įtraukti jį pokalbį, vėliau išsirutuliuosiantį į poreikių išsiaiškinimą. Tai, ką daro vadybininkai, dažniausiai panašu į monologą. Vietoj jo reikėtų naudoti konstrukciją: informacija ar teiginys, po kurio seka įtraukiamasis klausimas klientui. Sudominkite klientą su atvirais klausimais ar įdomiais faktais.

3. Skuba pristatyti prekę. Skubotas pasiūlymas kaip strėlė: dažnai įstringa ne ten, kur taikoma. Vadybininkai skuba pristatyti prekę, net neišsiaiškinę, ar klientas turi pakankamai laiko bendrauti. Prisiminkite, kai skambinate klientui, jo nedomina jokie pasiūlymai. Todėl nevartokite tokių farzių: “Aš jums skambinu su pasiūlymu”, “Mes taikome dideles akcijas…” ir pan. Vietoj to, išsiaiškinkite ar klientas gali kalbėti ir skirti jums kelias minutes savo laiko. Jeigu klientas sutinka, sveikiname – jūs perėjote pirmą, kontakto užmezgimo, etapą.

Pabaigai, K. Zalatoris pataria visada laikytis elementarių etiketo taisyklių. Svarbiausia, būti mandagiems ir gerbti savo pašnekovą.

Šaltinis: VersloKursai.lt

ekonomika

 




There are no comments

Add yours